Снежана Поцелуева
Дарья Кист
Содержание:
чат
КАНАЛ
Последнее время мир и его экономическая ситуация все больше напоминает хождение по кругу: только выбрались из одного кризиса, и вот мы уже стоим на пороге нового. Поэтому главное, что мы можем сделать в таких условиях - адаптироваться и разрабатывать новые методы развития бизнеса.
В этой статье можно узнать, как внешние события влияют на стоимость онлайн курсов, и что стоит учитывать при их ценообразовании.
В этой статье можно узнать, как внешние события влияют на стоимость онлайн курсов, и что стоит учитывать при их ценообразовании.
Первый закономерный вопрос - как рассчитать стоимость онлайн-курса? Краткий ответ - учитывая экономические, бизнес-факторы и маркетинг.
Первый закономерный вопрос - как рассчитать стоимость онлайн-курса? Краткий ответ - учитывая экономические, бизнес-факторы и маркетинг.
Продажа любых продуктов на рынке предполагает использование нескольких инструментов:
Оценка себестоимости
Любой бизнес требует расчета себестоимости - точки выхода “в ноль”.
Нужно оценить динамические (меняющиеся) и статические (стабильные) расходы.
Например, ежемесячно вы платите зарплаты учителям и экспертам, процент
за процессинг и эквайринг, вносите платежи за работу и техническую поддержку сайта (статические расходы), и все это, условно обходится вам в 300 тыс. рублей.
Также вы запускаете рекламу и привлекаете подрядчиков (дизайнеров, методологов, таргетологов) - динамические расходы - на которые в среднем
вы тратите еще 200 тыс. рублей.
Складывая эти две суммы (300 + 200 = 500 тыс. руб), вы получаете точку безубыточности вашего проекта, которая является начальной для формирования дальнейшего ценообразования.
Нужно оценить динамические (меняющиеся) и статические (стабильные) расходы.
Например, ежемесячно вы платите зарплаты учителям и экспертам, процент
за процессинг и эквайринг, вносите платежи за работу и техническую поддержку сайта (статические расходы), и все это, условно обходится вам в 300 тыс. рублей.
Также вы запускаете рекламу и привлекаете подрядчиков (дизайнеров, методологов, таргетологов) - динамические расходы - на которые в среднем
вы тратите еще 200 тыс. рублей.
Складывая эти две суммы (300 + 200 = 500 тыс. руб), вы получаете точку безубыточности вашего проекта, которая является начальной для формирования дальнейшего ценообразования.
Анализ конкурентов
Рынок онлайн-образования действует, как ни удивительно, по правилам рынка.
А значит важно учитывать спрос среди клиентов, а также другие предложения конкурентов. Анализируя стоимость тарифов иных онлайн-школ и программ,
вы сможете определить нижнюю и верхнюю границу цен. При этом установление низкой цены и демпинг не дает гарантий прибыльности.
Рекомендуется установление средней цены товара для возможностей дальнейшего роста чека без эффекта “шока” для потребителей.
А значит важно учитывать спрос среди клиентов, а также другие предложения конкурентов. Анализируя стоимость тарифов иных онлайн-школ и программ,
вы сможете определить нижнюю и верхнюю границу цен. При этом установление низкой цены и демпинг не дает гарантий прибыльности.
Рекомендуется установление средней цены товара для возможностей дальнейшего роста чека без эффекта “шока” для потребителей.
Оценка платежеспособности ЦА
Анализ целевой аудитории в целом помогает выстроить более чуткую связь
между вами и вашими потребителями. Однако для целей продаж, в первую очередь, необходимо трезво оценивать спрос и финансовые возможности потенциальных клиентов.
Например, вы создаете онлайн-курс по программированию для начинающих. Скорее всего, ваша целевая аудитория - люди, еще не определившиеся
со своей профессией/ студенты. Можно понять, что цены на курс должны
быть приемлемы для аудитории без высокого стабильного заработка.
Кроме того, можно запустить анкету-опросник среди ваших потенциальных клиентов (в тематических сообществах, каналах) с главным вопросом “за сколько вы бы купили онлайн-курс?”
Данный пункт граничит с анализом цен на программы и курсы конкурентов,
потому что предполагает, что аналогичные продукты учитывают платежеспособность при выстраивании бизнеса и ценообразовании.
между вами и вашими потребителями. Однако для целей продаж, в первую очередь, необходимо трезво оценивать спрос и финансовые возможности потенциальных клиентов.
Например, вы создаете онлайн-курс по программированию для начинающих. Скорее всего, ваша целевая аудитория - люди, еще не определившиеся
со своей профессией/ студенты. Можно понять, что цены на курс должны
быть приемлемы для аудитории без высокого стабильного заработка.
Кроме того, можно запустить анкету-опросник среди ваших потенциальных клиентов (в тематических сообществах, каналах) с главным вопросом “за сколько вы бы купили онлайн-курс?”
Данный пункт граничит с анализом цен на программы и курсы конкурентов,
потому что предполагает, что аналогичные продукты учитывают платежеспособность при выстраивании бизнеса и ценообразовании.
Учитывая все эти аспекты, можно рассчитать конечную стоимость онлайн-курса, которая будет не только покрывать ваши издержки, но и направит вектор развития бизнеса в сторону прибыли.
Учитывая все эти аспекты, можно рассчитать конечную стоимость онлайн-курса, которая будет не только покрывать ваши издержки, но и направит вектор развития бизнеса в сторону прибыли.
Второй, более детальный вопрос: что может влиять на ценообразование онлайн-курса?
Опыт ключевых экспертов и наставников (насколько они известны
на своем рынке, наличие их целевой аудитории, личного бренда)
на своем рынке, наличие их целевой аудитории, личного бренда)
Usability и доступность онлайн-продукта (корректно ли выстроена техническая работа платформы, эффективна ли техническая поддержка, насколько в курсе отражается забота о клиенте?)
Лицензии, сертификаты (имеете ли вы лицензию на образовательную деятельность? смогут ли ученики получить сертификаты о прохождении онлайн-курса, имеют ли они ценность на рынке?)
Отзывы клиентов и известность продукта (довольны ли ученики результатом, полученным после приобретения вашей программы? оправдались
их ожидания, будут ли они советовать ваш “товар” своим друзьям и коллегам?)
их ожидания, будут ли они советовать ваш “товар” своим друзьям и коллегам?)
Разумеется, все эти факторы нужно рассматривать в совокупности.
Именно сочетание hard (знания, контент) и soft (обратная связь, дружелюбный дизайн) аспектов дают коммерчески-успешный результат.
Однако даже учет всевозможных экономических и продуктовых условий
не всегда дает ожидаемый прибыльный результат - наступают кризисы, спрос среди действующих клиентов падает, а среди новых даже не успевает зарождаться. В такие моменты важно помнить, что именно сейчас предприниматели проживают не первый и даже не второй кризис в истории,
а значит уже существуют инструменты, которые помогают сохранить бизнес
и даже вывести его на новые обороты.
Именно сочетание hard (знания, контент) и soft (обратная связь, дружелюбный дизайн) аспектов дают коммерчески-успешный результат.
Однако даже учет всевозможных экономических и продуктовых условий
не всегда дает ожидаемый прибыльный результат - наступают кризисы, спрос среди действующих клиентов падает, а среди новых даже не успевает зарождаться. В такие моменты важно помнить, что именно сейчас предприниматели проживают не первый и даже не второй кризис в истории,
а значит уже существуют инструменты, которые помогают сохранить бизнес
и даже вывести его на новые обороты.
Как продавать обучение в кризис, когда снижается спрос?
1
Первый шаг - оптимизировать издержки и затраты. Проанализируйте,
что в вашем бюджете создает “черную дыру”, от чего можно отказаться
на время, а что и вовсе навсегда убрать из расходов.
Если вы все еще не до конца уверены, что онлайн-образование - ваш путь,
то оцените ваши затраты на содержание оффлайн-офиса и персонала.
Кроме того, такая ревизия расходов в целом поможет вам выстраивать
более четкую экономическую структуру предприятия.
что в вашем бюджете создает “черную дыру”, от чего можно отказаться
на время, а что и вовсе навсегда убрать из расходов.
Если вы все еще не до конца уверены, что онлайн-образование - ваш путь,
то оцените ваши затраты на содержание оффлайн-офиса и персонала.
Кроме того, такая ревизия расходов в целом поможет вам выстраивать
более четкую экономическую структуру предприятия.
2
Сфокусируйтесь на ценностном предложении. Покупая продукт, клиент хочет не только рационального удовлетворения потребности в полезном контенте, он приобретает также и те ценности, которые вы транслируете. Сейчас
как никогда важно давать людям опору и понимание, что ваша команда рядом и позаботится о комфорте пользователя.
как никогда важно давать людям опору и понимание, что ваша команда рядом и позаботится о комфорте пользователя.
3
Пересмотрите тарифы и цены. Нет, это не означает, что как только падает спрос, нужно стремительно снижать стоимость и делать скидки. Подумайте, можете ли вы сформировать из имеющихся материалов недорогой
по стоимости товар? Или стоит задуматься о трипваере (недорогом продукте, дающем представление пользователю) - это могут быть некоторые уроки
из вашего более дорогостоящего курса.
по стоимости товар? Или стоит задуматься о трипваере (недорогом продукте, дающем представление пользователю) - это могут быть некоторые уроки
из вашего более дорогостоящего курса.
4
Помните также, что для многих клиентов важна возможность оплаты онлайн-курсов с помощью рассрочки. Часто это становится определяющим критерием при выборе продукта на рынке интернет-образования.
Краткий вывод - даже в кризис можно создавать, развивать и делать продажи. Важно лишь уметь вовремя адаптироваться к изменившимся условиям ситуации, грамотно применять маркетинговые и экономические инструменты, а также выстраивать тесную связь со своими пользователями.
Краткий вывод - даже в кризис можно создавать, развивать и делать продажи. Важно лишь уметь вовремя адаптироваться к изменившимся условиям ситуации, грамотно применять маркетинговые и экономические инструменты, а также выстраивать тесную связь со своими пользователями.
Рекомендованные статьи:
МЕНЮ:
документы:
О нас:
© 2022 Flowell. Все права защищены.
При поддержке Акселератора «Первый БИТ»
чат